La evolución e histórico de ventas de un producto es la huella que marca el ciclo de vida del mismo en un período determinado de estudio. En otras palabras, se considera la progresión de un artículo durante su tiempo de vida en el mercado.
Es una herramienta que está directamente conectada con estrategias de marketing, porque antes del lanzamiento de cualquier producto o servicio, intermedia la planificación de una estrategia de mercado que debe ser revisada y analizada de forma constante.
A fin de afrontar cambios y seguir la ruta de los llamadas 4 p’s del marketing empresarial: producto, precio distribución y promoción o comunicación.
¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de un producto?
Los expertos han identificado 4 etapas en la vida de un producto, son las siguientes:
Introducción o emergente
Se relaciona con el instante, con el lanzamiento de un producto al mercado y es objeto de una promoción constante, porque evidentemente al ser nuevo los beneficios son bajos.
Crecimiento
Sucede a partir del momento en que comienzan a crecer las ventas del producto, porque ya ha logrado posicionarse en el mercado y los beneficios asociados comienzan igualmente a mejorar notablemente y la estructura de costes se estabiliza, ya que los clientes muestran una preferencia por el producto que debe mantenerse.
Puede considerarse también como una etapa de despegue, porque las ventas se disparan hasta alcanzar su punto máximo.
Madurez
Se produce una estabilización en las ventas y posicionamiento del producto, porque ya goza de reconocimiento sólido en el mercado como una marca confiable.
Declive
El producto acusa un descenso en las ventas, se estanca la rentabilidad y hace falta replantear la estrategia de mercadeo y ventas para no declinar y prolongar la vida útil del producto.
¿Por qué los productos tienen ciclos?
Un producto es la médula espinal de una estrategia asertiva y acertada de mercadeo y ventas, por lo que su vida ha de ser medida, estudiada y verificada, debido a que es indispensable medir todas las variables que intervienen en las fases de vida del producto desde que aparece, permanece y desaparece del mercado.
En síntesis, los productos tienen un ciclo de vida porque:
Deben satisfacer las necesidades de los clientes desde el momento mismo en que irrumpen en el mercado.
Están obligados a evolucionar para irse adaptando a las necesidades y gustos de los consumidores, a fin de cumplir con expectativas presentes y futuras, lo cual ayuda a que permanezcan en el tiempo.
Deben lograr posicionarse para mantenerse durante largo tiempo en el mercado al conocer las exigencias y preferencias de los consumidores.
Uno de los momentos más importantes en la vida de un producto es justamente cuando hace su entrada en el mercado, que puede ser triunfal o aparatosa.
Puede pasar con más pena que gloria si su colocación no está precedida de una estrategia de distribución y ventas que sea producto de un estudio de mercado previo, que nos permita conocer los gustos y necesidades del consumidor.
Una investigación de mercado seria y profesional es fundamental, en la que se obtenga información pormenorizada de los productos similares que compiten con nuestra marca y los consumidores-objetivo, así como las fortalezas y debilidades de la ruta de distribución, entre otros factores claves para alcanzar una rentabilidad elevada.
Allí radica el éxito en el modelo de negocios que se implante, porque no puede surgir de la nada, está sustentado en el estudio concienzudo del mercado y sus variables.
Por eso la etapa de introducción de un producto en el mercado no es un mero capricho, y en gran medida su posicionamiento dependerá de cómo se actué en esta etapa vital, porque a toda costa hay que impedir que pase desapercibido.
¿Qué es la etapa de declive de un producto?
Cuando un producto deja de ser rentable, desciende su popularidad en el mercado y los clientes dejan de comprarlo, es menester analizar las causas, evaluar las nuevas tendencias del mercado.
A fin de tomar decisiones que permitan reflotarlo, si es que vale la pena y se logra de esa forma recuperar terreno en el mercado. Una vez obtenidos resultados, preferiblemente tras un estudio de mercado serio, minucioso deben tomarse decisiones, las cuales pueden ser las siguientes:
Introducir cambios que renueven el producto, a fin de recuperar la atención de los consumidores: Por ejemplo: cambiar el empaque para llamar la atención en los anaqueles. O introducir nuevos ingredientes en su composición, para modernizarlo acorde a los nuevos gustos y tiempos.
Reducir la producción y mantener una presencia en el mercado, a fin de bajar costes mientras se establecen nuevas estrategias de mercadeo y ventas.
Negociar el producto con otra empresa, cediendo la marca a un nuevo dueño o propietario.
En realidad, los gustos del consumidor sin cada vez más diversos y exigentes, en un mundo cambiante donde además la internet ha introducido cambios radicales en la forma de consumir desde una hamburguesa hasta negociar un inmueble o vivienda.
Además, es cierto que los clientes o consumidores se cansan de lo mismo y buscan otras opciones que satisfagan sus necesidades, y hasta caprichos.
La innovación tecnológica igualmente es responsable del cambio en el gusto del consumidor, que preferirá la modernidad a lo tradicional, ya que se siente atraído por dispositivos como tabletas, teléfonos inteligentes y ordenadores o computadoras, equipos que han cambiado los patrones de consumo.
Cabe destacar que el ciclo de vida de los productos no siempre se ciñe a las 4 etapas tradicionales arriba mencionadas: introducción, crecimiento, madurez y declive. Hay otros productos que incluso tienen una vida efímera. Veamos:
Productos estrella: irrumpen con gran éxito en el mercado, se posicionan y mantienen un récord de ventas durante largo tiempo.
Producto pasajero: son los denominados artículos de moda, productos que irrumpen con éxito, se traducen en altas ventas pero durante un corto período que obliga a revisar los inventarios de producción, ya que hay que tener cuidado con la reposición para evitar acusar pérdidas.
Producto de temporada: se venden únicamente en cierta época del año, dependiendo de la estación. Son de venta limitada, pero con gran rentabilidad.
Producto fracasado: no tiene el éxito esperado, las ventas son un fracaso y debe ser retirado del mercado con prontitud para reducir el impacto negativo en la estructura de costes.
Entre los factores más importantes de la vida de un producto hay que considerar:
Inestabilidad en la oferta
Inciden factores tales como el número calidad del trabajo de los participantes en los procesos de producción, así como la manera en que se interrelacionan entre sí, así como la visión, misión y objetivos de la empresa, los cuales han de tener un norte seguro para alcanzar el éxito.
Cualquier falla en la cadena de producción y en los canales de distribución traerá consecuencias positivas o negativas sobre las ventas y, por ende, sobre los márgenes de ganancia.
Inestabilidad de la demanda
Se asocia con el comportamiento frente a innovaciones y cambios en los patrones de consumo. Nada está escrito sobre piedra en un mundo cambiante donde la internet domina la escena y las preferencias están dominadas por un mercado cada vez más estandarizado, más global.
Ejemplos de ciclo de vida de un producto
Muchos productos o marcas han entrado en declive a medida que las necesidades de los consumidores cambian o se introducen nuevas innovaciones.
Algunas industrias operan en varias fases del ciclo de vida del producto simultáneamente, como en el caso del entretenimiento televisivo, donde los televisores de pantalla plana están en la fase de madurez, la programación a la carta está en la fase de crecimiento, los DVD están en declive y las cintas de vídeo son ahora en gran medida redundantes.
Muchos de los productos más exitosos del mundo se mantienen en la fase de madurez durante el mayor tiempo posible, con pequeñas actualizaciones y rediseños junto con un marketing renovado para mantenerlos en el pensamiento de los consumidores, como ocurre con el iPhone de Apple.
He aquí algunos ejemplos conocidos de productos que han pasado o están pasando por el ciclo de vida del producto:
La máquina de escribir fue enormemente popular tras su introducción a finales del siglo XIX debido a que facilitaba la escritura y la hacía más eficiente.
La máquina de escribir, que creció rápidamente en el mercado hasta alcanzar la madurez, empezó a decaer con la llegada del procesador de textos electrónico y, posteriormente, de los ordenadores, los portátiles y los smartphones. Aunque todavía existen máquinas de escribir, el producto se encuentra ahora al final de su fase de declive, con pocas ventas y poca demanda.
Mientras tanto, los ordenadores de sobremesa, los portátiles, los smartphones y las tabletas están experimentando las fases de crecimiento o madurez del ciclo de vida del producto.
Los videograbadores, que aparecieron por primera vez como un producto relativamente caro, experimentaron un crecimiento de producto a gran escala a medida que los precios se reducían, lo que condujo a la maduración del mercado cuando pudieron encontrarse en muchos hogares.
Sin embargo, con la creación de los DVD y, más recientemente, de los servicios de streaming, las videograbadoras se han quedado obsoletas.
Las cámaras de grabar, que en su día fueron un producto innovador, se encuentran ahora en una etapa de declive de la que parece poco probable que se recuperen.
Los vehículos eléctricos están experimentando una etapa de crecimiento en su ciclo de vida de producto, ya que las empresas trabajan para introducirlos en el mercado con continuas mejoras de diseño.
Aunque los vehículos eléctricos no son nuevos, la constante innovación en el mercado y la mejora del potencial de ventas hacen que sigan creciendo y que aún no hayan entrado en la fase de madurez.
Productos de IA
Al igual que los vehículos eléctricos, la inteligencia artificial (IA) lleva años desarrollándose y utilizándose, pero debido a los continuos desarrollos en IA, hay muchos productos que todavía están en la fase de introducción en el mercado del ciclo de vida del producto.
Entre ellos se encuentran innovaciones que todavía se están desarrollando, como los vehículos autónomos, que aún no han sido adoptadas por los consumidores.
Estrategia y gestión del ciclo de vida del producto
Contar con una estrategia de ciclo de vida del producto correctamente gestionada puede ayudar a prolongar el ciclo de vida de tu producto en el mercado.
La estrategia comienza en la fase de introducción en el mercado con la fijación de precios. Las opciones incluyen el “descremado de precios”, en el que el precio inicial se fija alto y luego se baja para “descremar” a los grupos de consumidores a medida que el mercado crece.
También se puede optar por la penetración de precios, fijando un precio bajo para llegar a la mayor parte del mercado lo antes posible antes de aumentar el precio una vez establecido.
La publicidad y el embalaje del producto son igualmente importantes para atraer al mercado objetivo. Además, es importante comercializar el producto a nuevos grupos demográficos para aumentar el flujo de ingresos.
Los productos también pueden volverse redundantes o tener que pivotar para satisfacer las demandas cambiantes. Un ejemplo de esto es Netflix, que pasó de un modelo de entrega de alquiler de DVD a la transmisión por suscripción.
Comprender el ciclo de vida del producto te permite seguir reinventando e innovando con un producto existente (como el iPhone) para revitalizar la demanda y alargar la vida del producto en el mercado.
Soy graduada en Economía por la Universidad de Granada. Actualmente, al igual que Arnau estoy estudiando el título oficial de CFA (Cheff Financial Advisor).
Para ello, escribir y publicar en Autorizado Red me ayuda a estar al día con los diferentes conceptos económicos y financieros que he de preparar.
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